Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Jean Leon Beauvois et Robert Vincent Joule

Editions P U De Grenoble, 2014

Un individu ne peut être efficacement manipulé que s'il éprouve un sentiment de liberté [...] C'est ce sentiment là qui nous rend si vulnérables.

- Jean Leon Beauvois et Robert Vincent Joule, "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" -

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POURQUOI CE LIVRE ?

Parce que c'est LE manuel des techniques de manipulation ordinaire. Des techniques dont nous sommes tour à tour instigateurs inconscients et victimes ! Grâce au personnage de Madame O, les deux auteurs ? chercheurs en psychologie ? décodent ces petites manipulations du quotidien, en dressant un aperçu des résultats de 50 ans de recherche. Amorçage, leurre, pied-dans-la-porte, étiquetage, crainte-puis-soulagement : des procédés géniaux pour obtenir ce que l'on souhaite. Ou déjouer les manipulateurs. Ouvrage à « manipuler » avec précaution.

L’ESSENTIEL EN 2 MINUTES

« Les recherches réalisées par les psychologues sociaux débouchent sur une conclusion déconcertante et totalement contre-intuitive : en matière d'engagement, une récompense a le même effet qu'une punition. Plus précisément, les sujets sont d'autant moins engagés que la récompense espérée, ou que la punition redoutée, est forte, et inversement, ils sont d'autant plus engagés que la récompense ou la punition en jeu est faible. »

Whaou! Une bonne nouvelle qui va vous faire gagner pas mal de temps et d'énergie, ça. Utile aussi pour les managers. Et les parents qui galèrent.

« Est engagé s'oppose à s'engager.[...] La différence entre est engagé et s'engage renvoie au rôle joué par les circonstances. Ce sont elles qui engendrent l'engagement, celui-ci pouvant ainsi n'être que la conséquence d'une judicieuse technologie des circonstances, que le manipulateur patenté, mais encore le formateur, l'universitaire, le dirigeant ou le cadre commercial, peut mettre au service de ses propres intérêts. »

Si la sensation de liberté est primordiale, la notion d'engagement l'est autant : plus on s'engage plus on aura tendance à persister dans cet engagement. En gros, si on s'engage dans l'erreur, on aura tendance à persister...

« Le phénomène du pied-dans-la-porte : ce principe consiste à demander peu, avant de demander beaucoup. La conduite est « préparée » par une conduite préalable peu coûteuse [...]. Ces comportements préparatoires sont des plus courants. Ils sont de ceux que l'on effectue volontiers dans l'existence sociale sans avoir le sentiment de mettre le doigt dans un quelconque engrenage. »

Même nous, « honnêtes gens », pratiquons chaque jour d'habiles « pied-dans-la-porte »... Si si, souvenez-vous : « tu peux aller jeter la poubelle ? Ah, et tant que tu y es, tu pourrais aussi aller acheter le pain ?»

« La stratégie de la porte-au-nez : cette façon de procéder revient à formuler une requête trop importante pour qu'elle soit acceptée, avant de formuler la requête qui porte sur le comportement attendu, une requête de moindre importance. [...] Toute la dynamique de la stratégie repose sur un refus initial. »

En clair: il est plus facile d'emprunter la maison d'un pote pour le weekend si vous lui avez d'abord demandé de la céder pour un mois? Technique redoutable à utiliser pour négocier votre augmentation.

« Le rôle joué par les contacts physiques sur l'acceptation de certaines requêtes n'a pas fini de nous étonner. [...] L'effet du toucher est aujourd'hui démontré sur le plan évaluatif [...]. Ce phénomène du toucher est des plus troublants. Il l'est d'autant plus qu'il n'est pas nécessaire de se souvenir d'avoir été touché par quelqu'un pour être influencé par le contact physique. »

Je te touche le bras, tu m'offres un Coca. (essayez et dites nous si ça marche)

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CE 2MIN’ A ÉTÉ PRÉPARÉ AVEC HONNêTETé par Marie-Gabrielle

Diplômée de Sciences-Po Paris, Marie-Gabrielle est spécialisée en marketing. Curieuse et créative, elle est consultante freelance, aime dénicher des tendances, et étudie le graphisme. Littéraire, cinéphile et globe-trotteuse, elle s'intéresse pour 2MINBOOKS à l'innovation, l'ethnologie et la sociologie.

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